主持人： 周裕
主持人：
經(jīng)過一陣井噴式的發(fā)展之后，當(dāng)前國內(nèi)各類鋼鐵電商平臺已經(jīng)有近200家。鋼鐵電商領(lǐng)域的競爭正在日趨白熱化。為了贏得客戶，大部分鋼鐵電商平臺紛紛打出了各種“免費”牌。本期《眾籌論電商》以此為題，討論免費模式是否適合鋼鐵電商平臺的長遠發(fā)展需要。正方認為，在當(dāng)前平臺間競爭空前激烈的背景下，鋼鐵電商平臺通過提供各種免費服務(wù)來吸引客戶是一種正常的營銷手段。反方認為，免費服務(wù)不能作為長久之計，鋼鐵電商平臺亟須尋找一種盈利模式，而不是單純地依賴免費來吸引客戶的眼球。
正 方
當(dāng)前鋼鐵行業(yè)整體盈利困難，有時貿(mào)易商報價會因為多加還是少加幾塊錢運費而失去或贏得一個訂單。盈利水平下降，使得無論是鋼企還是貿(mào)易商，對成本的控制都非常嚴苛。而這時要求他付費到電商平臺上進行交易，其背后的難度可想而知。免費的心理戰(zhàn)術(shù)反而會引起他們的興趣。特別是對于那些沒有自建平臺的鋼廠來說，收費的方式對于這些企業(yè)進駐平臺的阻力最大。他們會認為不上網(wǎng)依然能賣貨，與其交錢在網(wǎng)上賣貨還不如多招幾個業(yè)務(wù)員。所以，對于鋼鐵電商平臺來說，在平臺發(fā)展初期，運用免費的營銷方式來提升活躍度是必經(jīng)之路。
反 方
的確，對于鋼鐵這樣的傳統(tǒng)行業(yè)來說，要想讓他們從心理上接受鋼鐵電商這種新鮮事物，免費應(yīng)該是最簡單也是最直接的一種方式。但是，免費服務(wù)的最終目的也是為了通過免費的吸引力，建立起其他的獲利渠道。然而，從現(xiàn)在的情況來看，鋼鐵電商平臺還未從免費服務(wù)中建立起盈利渠道。
正 方
當(dāng)前鋼鐵電商的發(fā)展基本都是“摸著石頭過河”，并沒有成熟的盈利模式。但是，未來鋼鐵行業(yè)擁抱電商是一個不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢。古語有云：“善弈者謀勢,不善弈者謀子”。對于當(dāng)前鋼鐵電商平臺的發(fā)展而言，所謂的“勢”就是廣闊的市場空間，而“子”就是前期收費。鋼鐵電商平臺建設(shè)本來就是一個漫長的過程，前期更多的是需要各方面的投入來培育市場而不是立馬實現(xiàn)盈利。要想讓母雞下金蛋，耐心的等待和精心的培養(yǎng)是必經(jīng)的過程。怕就怕一些鋼鐵電商平臺思路不清晰，糾結(jié)于一些蠅頭小利。
反 方
但是，如果飼養(yǎng)母雞的農(nóng)夫已經(jīng)快餓死了，那么他哪里還有機會收獲這只金蛋？當(dāng)前的鋼鐵電商平臺就是這樣的一種狀態(tài)，多數(shù)的鋼鐵電商平臺基本上都是“賠錢賺吆喝”。說句不客氣的話，大家都知道鋼鐵電商的明天是美好的，但是如果平臺都死了，那討論如何摘取最后的果實有什么意義呢？所以我覺得鋼鐵電商平臺活著最重要，還是應(yīng)該以盈利為起點去建設(shè)平臺。
正 方
其實免費并不等于不賺錢。要知道鋼鐵電商和一般消費品最大的不同在于它的效應(yīng)要通過規(guī)模來體現(xiàn)。只要規(guī)模上去了，它的收益率將呈現(xiàn)幾何式增長。當(dāng)平臺規(guī)模足夠大的時候，聚集的人、產(chǎn)品、客戶資源無一不是金礦。免費是為了增加客戶的黏度，從而與平臺上的客戶建立長期的合作關(guān)系。
反 方
理想很美好，但是現(xiàn)實很骨感。當(dāng)規(guī)模壯大起來之后，一旦收費，客戶群體還會那樣穩(wěn)定嗎？畢竟當(dāng)大家習(xí)慣了免費服務(wù)后，對收費自然會產(chǎn)生逆反心理和抵觸情緒。
正 方
由免費直接變成收費這種方式自然太過生硬。但是平臺的收費可以體現(xiàn)在其他的增值服務(wù)上，而不是收取撮合交易或者信息發(fā)布的費用。對于客戶而言，未來依然可以享受這種免費服務(wù)。特別是當(dāng)鋼鐵電商平臺規(guī)模足夠大之后，這部分的成本其實是完全可以忽略掉的。鋼鐵電商平臺一旦形成規(guī)模，平臺本身的流量、競價拍品、資本運作都會為其帶來效益。舉一個最簡單的例子，如果平臺有上萬客戶，對于鋼鐵這種資金密集的行業(yè)，每個客戶在上面放一筆訂單的資金，加起來就可能有上億元，即使只待在平臺上一天，也完全可能“錢生錢”。正如前面所說的，免費是起點，是建立盈利渠道的基礎(chǔ)。當(dāng)然，要實現(xiàn)這個目標(biāo)，規(guī)模是基礎(chǔ)，而免費模式是最好的擴張規(guī)模的方式。找鋼網(wǎng)3年內(nèi)交易額突破900億元，其背后聚集的鋼鐵電商平臺的規(guī)模效益已經(jīng)有所顯現(xiàn)，而其成立之初的核心模式正是免費的撮合交易。
反 方
對于鋼鐵電商平臺來說，免費是需要“燒掉”大把大把的錢的。對于鋼鐵電商平臺來說，錢主要來自于兩個方面，一個是從母公司獲取資金支持，另一個是爭取風(fēng)投基金。無論是哪一種資金供應(yīng)方，都非?？粗鼗貓螅绻床坏接那熬?，持續(xù)的投入都是不現(xiàn)實的。而當(dāng)前鋼鐵電商的很大一部分收入來源還是“信息費用”或“會員加會費”兩類模式，并未找到真正的盈利渠道。
主持人：
電商是鋼鐵行業(yè)的營銷模式的一種創(chuàng)新。對于鋼鐵電商平臺而言，最重要的是要有一個清晰的發(fā)展思路，而無論是免費服務(wù)，還是先生存后發(fā)展。這都是鋼鐵電商模式的一種有益創(chuàng)新和探索。對于還未出現(xiàn)成熟的盈利模式的鋼鐵電商而言，究竟哪種模式更適合鋼鐵電商發(fā)展的需要，或者是否還會出現(xiàn)新的模式，還需要根據(jù)鋼鐵電商平臺的實踐做進一步的討論。